Top-Verkäufer wissen ganz genau, dass Ihnen gegenüber Menschen sitzen, die vor allem nach Wertschätzung und Wahrnehmung ihrer Person dürsten. Deshalb gestalten sie ihre Verkaufsgespräche so, dass der Kunde ihr großes Interesse an seiner Person spürt.
Entfachen Sie erst ihr inneres Feuer
Von dem Philosophen und Bischof Augustinus stammt der Satz: “Nur wer selbst brennt, kann Feuer in anderen entfachen.” Das gilt auch für Ihren Verkäufer-alltag. Denn wie wollen Sie Kunden begeistern, wenn Sie selbst nicht begeistert sind? Wenn Sie lustlos und gelangweilt beim Kunden auftauchen? Wenn Sie eine Präsentation im Stile einer Trauerpredigt halten und Sie selbst dabei fast einschlafen?
Denn der Kunde spürt Ihre Lustlosigkeit und geht automatisch auf Distanz. Sie wirken alles andere als sympathisch und Kunden werden bei Ihnen nicht kaufen. Deshalb: Bringen Sie sich vor jedem Kundentermin in eine positive Stimmung! Auch wenn Sie gerade voll im Stress sind, hilft Ihnen dabei diese Übung. Denken Sie einfach an ein sehr schönes Erlebnis, vielleicht der letzte Urlaub, der letzte Riesenauftrag oder ein toller Ausflug mit guten Freunden. Alleine das Denken an ein solches Erlebnis verändert Ihre Stimmung und damit auch Ihre eigene Ausstrahlung.
Drücken Sie die richtigen Knöpfe
Tatsache ist: Jeder Kunde hat viele Wünsche. Einige davon sind für die Kaufentscheidung weniger relevant und eher “nice to have”, andere hingegen sind unverzichtbar. Top-Verkäufer sind darin geübt die “roten Knöpfe” zu finden, also die Faktoren, die beim Kunden die ausschlaggebende Rolle spielen. Diese Faktoren müssen Sie auf jeden Fall ermitteln und zur Zufriedenheit des Kunden behandeln. Wenn Ihnen das nicht gelingt, verzetteln Sie sich in der Verkaufs-argumentation und stochern im Nebel. Und im schlimmsten Fall zielt Ihre Argumentation sogar komplett ins Leere – mit dem Resultat: Sie machen keinen Abschluss. Finden Sie deshalb heraus, welche Faktoren und Wünsche des Kunden kaufentscheidend sind.
Bauen Sie eine JA-Straße
Was wollen Sie im Verkaufsgespräch erreichen? Natürlich die Zustimmung des Kunden zum Verkauf, stimmt´s? Wie erreichen Sie das am einfachsten und sichersten? Indem Sie das Verkaufsgespräch so aufbauen, dass der Kunde im Gesprächsverlauf viele kleine Teilentscheidungen trifft, die am Ende in einem abschließenden Ja enden. Bauen Sie deshalb im Gespräch geschickt kleine Fragen ein, die der Kunde mit Ja beantwortet. Und mit jedem Ja kommen Sie dem finalen und abschließenden Ja immer näher. Durch solche Fragen erkennen Sie auch mögliche Einwände, die Sie frühzeitig beantworten und erledigen können. Am Ende wird das Ja zum Kauf eine ganz natürliche Angelegenheit für den Kunden sein.
Keine Angst vor dem Preis
Manche Verkäufer, vermutlich sogar viele, glauben, dass Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu teuer sind. Weil die Verkäufer in den Verkaufsgesprächen immer wieder hören: “Sie sind aber teuer!” In vielen Fällen wollen Einkäufer jedoch oft nur ausloten, ob der Verkäufer wirklich hinter dem Preis steht. Denn sie wollen nicht wirklich billig, sondern “preiswert” einkaufen. Mit anderen Worten: Sie wollen das Produkt mit der besten Kosten-Nutzen-Relation kaufen.
Und weil Verkäufer glauben, dass Ihr Produkt zu teuer sei, fürchten sie den Moment, wenn der Kunde nach dem Preis fragt. Oder wenn der Einkäufer sagt: “Das ist zu teuer.” Weil sie jetzt den Preis nennen und ihn zu rechtfertigen versuchen. Und verlieren dabei Ihre Ruhe und Souveränität. Das merkt natürlich der Einkäufer mit dem Resultat: Er bekommt Zweifel an der Qualität und er versucht jetzt den Preis zu drücken.
Deshalb: Wenn das Argument kommt, dass Sie zu teuer sind, bleiben Sie ganz ruhig und erwidern:
“Ja, das ist richtig, unser Produkt ist teuer. Weil Sie sich für eine Maschine von höchster Qualität entschieden haben. Aber damit können Sie den derzeit maximalen Produktionsausstoß erreichen. Und das bei sehr niedrigen Energie-verbrauchswerten.”
Damit bestätigen Sie ganz einfach, dass das Produkt seinen Preis hat und welchen Nutzen der Kunde dafür bekommt. So relativiert sich für die meisten Kunden der höhere Preis.
Planen Sie immer nach vorne
Ob ein Verkaufsgespräch erfolgreich verläuft, wird schon lange vor dem Verkaufsgespräch entschieden. Denn für jedes Verkaufsgespräch gilt: Je besser Sie sich vorbereitet haben, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie das Verkaufsgespräch “gewinnen”. Deshalb sollten Sie sich optimal auf das Verkaufsgespräch vorbereiten, indem Sie sich über den Kunden im Internet oder die Webseite informieren. Oder indem Sie bei einem Bestandskunden die Kundenhistorie studieren. Überlegen Sie außerdem: Welche speziellen Wünsche könnte der Kunde haben und wie könnte die passende Problemlösung für ihn aussehen?
Klar ist: Je besser Sie vorbereitet sind, desto selbstsicherer können Sie auftreten und sich voll und ganz auf den Kunden konzentrieren. So treten Sie professionell, informiert und sympathisch auf – und schon haben Sie den Auftrag halb in der Tasche.
Fassen wir noch einmal zusammen: Erfolgreiche Verkäufer sind nicht zufällig erfolgreich, sondern sie praktizieren täglich die genannten Tipps und ernten dabei die Früchte ihrer Arbeit und Disziplin.
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