Fakt ist: Verkaufen kann ein sehr schöner Job sein, wenn Sie sich klar machen, dass Sie als Problemlöser kommen und Ihre Dienste geschätzt werden. Wie Sie zu solch einer Haltung kommen zeigen Ihnen diese 8 Erfolgstipps.
Stehen Sie ganz klar hinter Ihrem Angebot
Als Verkäufer sollten Sie eindeutig hinter Ihren Angeboten stehen. Und es sollte Ihnen nicht schwer fallen, 10 oder sogar 20 gute Gründe zu finden, warum Ihr Angebot das passende für Ihren Kunden ist. Erstellen Sie deshalb eine Liste mit 20 Vorteilen und Nutzen, die für Ihr Angebot sprechen. Und wenn Sie noch unsicher sind, üben Sie immer wieder, diese 20 Vorteile überzeugend zu präsentieren. Selbst wenn Sie in Ihrem Angebot noch Schwach-stellen sehen, sollten Sie nach Argumenten suchen, die daraus einen Vorteil machen. Denn wenn Ihr Kunde genau diesen wunden Punkt in Ihrem Angebot anspricht, kann es sein, dass Sie sich zum Anwalt des Kunden machen und seine Abwehrhaltung unterstützen.
Sie sind nicht überall der Beste
Es gibt Verkäufer, die behaupten, sie wären überall die Besten. Und zwar beim Preis, bei der Qualität und beim Service. In der Regel geht das nicht, meist sind sie nur in zwei Punkten wirklich gut. Finden Sie heraus, wo Sie mit Ihren Produkten wirklich gut sind und wo Sie Schwächen haben. Und gehen Sie mit Ihren Schwächen offen um. Ihre Kunden werden es zu schätzen wissen, wenn Sie sagen, dass Sie für einen erstklassigen Service und Qualität stehen, dafür können Sie aber auch nicht den günstigsten Preis anbieten.
Akzeptieren Sie, wenn der Kunde Nein sagt
Auch das kann passieren. Sie hatten ein gutes Verkaufsgespräch, haben ein tolles Angebot erstellt und doch sagt Ihnen der Kunde ganz klar, dass ihn das Angebot momentan nicht interessiert. Das ist eine klare Aussage, die Sie akzeptieren sollten. Denn wenn Sie jetzt beginnen, den Kunden umzustimmen und zu bedrängen, zeigen Sie damit nur, dass Sie ihn nicht ernst nehmen. Machen Sie es besser, indem Sie Verständnis zeigen dass Sie die Entscheidungen akzeptieren können. Und bieten Sie ihm an, dass Sie ihn durch regel-mäßige Informationen auf dem Laufenden halten. So halten Sie sich eine Hintertür offen für den Fall, dass das Angebot noch einmal aktuell wird. .
Begegnen Sie dem Kunden auf Augenhöhe
Kunden lieben es, wenn eine klare Sprache gesprochen wird und sie sich auf Sie verlassen können. Es liegt an Ihnen, wenn Sie klar und deutlich mit Ihren Kunden kommunizieren. Versuchen Sie nicht durch irgendwelche rhetorischen Tricks die Kunden zu Aussagen oder Entscheidungen zu drängen, die diese nachher bereuen. Zeigen Sie Ihren Kunden, dass man sich auf Sie verlassen kann.
Machen Sie faire Preise
Angebote sollten eine klare Preisstruktur haben und Anteile wie den Einkaufspreis, den Gewinn, Rücklagen und vielleicht einen Anteil für Forschung beinhalten. Wenn der Kunde jetzt einen Preisnachlass fordert, können Sie überlegen, auf welchen der Anteile Sie verzichten können. Handeln Sie nach dem Grundsatz, wenn am Preis etwas gestrichen wird, dann muss auch am Produkt etwas gestrichen werden. Das sollten Sie so dem Kunden auch kommunizieren. So wird klar, dass Ihr Preis eine gut kalkulierte Größe ist.
Behandeln Sie Ihre Kunden mit Respekt
Das haben Sie bestimmt auch schon erlebt. Jemand telefoniert mit einem Kunden und ist sehr freundlich. Kaum hat er aufgelegt, erzählt er die schlimmsten Dinge über den Gesprächspartner oder macht sich gar lustig über ihn. Das sollten Sie mit Ihren Kunden nicht machen. Behandeln Sie Ihre Kunden mit dem nötigen Respekt. Ihr Kunde wird es früher oder später merken, wenn Sie anders über ihn denken als Sie mit ihm reden. Andererseits wird es Ihr Kunde danken, wenn er spürt, dass Sie Interesse an ihm haben und Sie seine Situation gut verstehen können.
Ihr Kunde ist auch ein Mensch
Eine der wichtigsten Fragen, die Sie sich in Bezug auf Ihren Kunden stellen sollten, ist: “Kann uns der Kunde vertrauen und achten?” Und die Gegenfrage lautet: “Vertrauen wir dem Kunden?” Hier geht es um Vertrauen. Vertrauen ist die Basis für eine gute Geschäfts-beziehung. Interessieren Sie sich deshalb ernsthaft für Ihren Kunden, versuchen Sie ihn kennenzulernen, ihn zu verstehen, seine Sorgen und Nöte zu erfahren. Und ganz wichtig ist: Hören Sie zu und stellen Sie immer wieder Fragen. Und geben Sie ihm die Chance, dass er sich öffnen kann. Das gilt natürlich auch für Sie. Sie sollten nicht mehr von Ihrem Kunden fordern als Sie selbst zu geben bereit sind.
Definieren Sie Ihren Wunschkunden
Je besser Sie den idealen Kunden kennen, desto besser können Sie genau diesen Kunden suchen und finden. Und dann werden Sie erleben, dass Ihnen das Verkaufen bei diesem Kunden leicht fällt. Beschreiben Sie deshalb Ihren idealen Kunden. Und wann immer Sie einen neuen Kunden ansprechen, vergleichen Sie ihn mit dem Profil des idealen Kunden. Wenn er nicht passt, sollten Sie ihn eher nicht kontaktieren.
Fassen wir noch einmal zusammen: Erfolgreiche Verkäufer agieren nicht planlos, sondern Sie haben bewährte Erfolgstipps, die Sie immer wieder anwenden.
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