Ob Dialog oder „Verhör“ – den Charakter eines Gespräches können Sie wesentlich durch Ihre Fragetechnik bestimmen. Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, beeinflussen Sie den Gesprächsverlauf positiv und erreichen Ihre Ziele. Welche Fragearten welche Funktion haben und wie Sie überzeugend argumentieren, erfahren Sie in diesem Artikel.

Generell sind Fragen ein Mittel, mit dem Sie aktiv Gespräche gestalten. Allerdings können sie sich positiv und negativ auswirken. Einerseits helfen Ihnen Fragen dabei, Informationen zu sammeln oder Ihren Gesprächspartner zum Reden zu ermutigen. Auf der anderen Seite schaden die „falschen“ Fragen der Beziehung zu Ihrem Gegenüber und führen das Gespräch in eine Sackgasse. Deshalb ist es wichtig, dass Sie je nach Zweck die entsprechende Fragetechnik wählen.

Wofür Sie offene oder geschlossene Fragen verwenden

Offene und geschlossene Fragen sind die beiden Fragekategorien, die den meisten Menschen bekannt sind. Doch nur wenige wissen, wofür sie diese gezielt einsetzen können. Wenn Sie offene Fragen stellen, geben Sie Ihrem Gesprächspartner vielfältige Antwortmöglichkeiten. Diese Fragen beginnen mit einem Fragewort, zum Beispiel „Was planen Sie in Ihrem Urlaub?“. Sie erfahren dadurch viel mehr als bei der geschlossenen Frage „Planen Sie Urlaub?“. Mit seiner ausführlicheren Antwort gibt Ihr Gegenüber bei offenen Fragen meistens etwas über seine Person preis. So verstehen Sie besser seine Ziele und Bedürfnisse oder informieren sich umfassender über eine Situation.

Geschlossene Fragen haben mitunter einen negativen Ruf. Vor allem bei Interviews sind sie dafür berüchtigt, dass sie das Gespräch ins Leere laufen und den Fragenden ziemlich „alt“ aussehen lassen. Doch auch Fragen, die nur mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden können, haben ihre Berechtigung und Funktion. Möchten Sie zum Beispiel eine Entscheidung herbeiführen oder einen „Erzähler“ zeitlich begrenzen, dann sind geschlossene Fragen das beste Mittel. 

Die Funktionen verschiedener Fragearten

Die verschiedenen Fragearten der offenen und geschlossenen Fragen erfüllen folgende unterschiedliche Funktionen:

Informationen erfragen: Hierfür wählen Sie eine offene Frage, mit der Sie die fehlenden Fakten am Anfang des Gespräches oder auch nach längeren Redebeiträgen Ihres Gegenübers erhalten.


Begründung erfragen: Nutzen Sie offene Fragen beginnend mit „Warum“ oder „Wieso“, damit Sie die Beweggründe und Argumente Ihres Gesprächspartners erfahren. So haken Sie bei bestimmten Behauptungen nach und testen damit deren Substanz.


Verständnis erfragen: Nicht immer haben Sie und Ihr Gegenüber von derselben Sache das gleiche Verständnis. Das gilt es, durch eine offene Frage herauszufinden und eventuell abzugleichen.


Indirekt eine Meinung erfragen: Sie möchten sich an einen Vorschlag „herantasten“ oder eine Idee ins Gespräch bringen? Dann formulieren Sie am besten eine Aussage dazu, bei der Sie Ihren Gesprächspartner indirekt zum Antworten auffordern.


Alternativen abfragen: Setzen Sie dafür geschlossene Fragen mit zwei oder drei Antwortmöglichkeiten ein. Damit erzielen Sie eine konkrete Entscheidung.


Verstandenes überprüfen: Wie beim Paraphrasieren fassen Sie das Gesagte zusammen und erfragen, ob Sie es richtig verstanden haben. Dabei handelt es um geschlossene Fragen.


Die eigene Meinung bestätigen: Mit den sogenannten Suggestivfragen zwingen Sie Ihr Gegenüber in eine Verteidigungshaltung. Denn damit „verpacken“ Sie Vorwürfe, Drohungen und Manipulationen. Für einen konstruktiven Gesprächsverlauf sind diese geschlossenen Fragen nicht empfehlenswert.


So argumentieren Sie überzeugend

Auch wenn Sie als Führungskraft in der Position sind, Ihre Ziele durchzusetzen, hilft Ihnen das nur bedingt. Ihre Mitarbeiter werden sich weniger engagieren und verschlossener agieren, wenn Sie neue Konzepte autoritär aufoktroyieren. Deshalb ist es besser, sie mit guten Argumenten zu überzeugen. Die passenden Argumente für Ihren Gesprächspartner orientieren sich an dessen Werten und Interessen. Versuchen Sie nicht, Ihr Gegenüber zu überreden. Dann besteht die Gefahr, dass er sich Ihren Argumenten verschließt. Lassen Sie Ihrem Mitarbeiter auch die Zeit, über die neuen Aspekte nachzudenken. Seien Sie Ihrerseits auch bereit für andere Argumente. So zeigen Sie Ihre Kompromissbereitschaft.

Gehen Sie auch auf die Gefühlsebene ein 

Sicherlich ist Kommunikation im Berufsleben eher sachbezogen. Doch auch hier gibt es immer eine Gefühlsebene, die für die Überzeugungsarbeit entscheidend ist. Allein auf der Sachebene erreichen Sie Ihr Gesprächsziel nicht. Jeder Mensch ist durch seine individuellen Erfahrungen geprägt. Deshalb spielen die jeweiligen Werte, Ängste und Bedürfnisse in jedem Gespräch auch ein Rolle. Beachten Sie diese bei Ihrer Argumentation und Lösungsfindung. Dann sind Sie überzeugender als mit einem reinen Appell an die Vernunft Ihres Gesprächspartners.

Welche unterschiedlichen Argumente Sie nutzen können

Wenn Sie ein Verständnis für Ihr Gegenüber entwickelt haben, erarbeiten Sie vor dem Gespräch eine gute Argumentation. Mitunter benötigen Sie dafür auch die entsprechenden Dokumente. Ist für Ihren Gesprächspartner die Meinung einer bestimmten Person (Autorität) entscheidend oder sind ihm gewisse Werte wie Zuverlässigkeit wichtig? Dann konzentrieren Sie sich am besten auf diese Argumente. Überlegen Sie, welche der nachfolgenden Formen zu Ihrem Gesprächspartner und der Situation passen.

  • Zahlen und Fakten
  • Vorschriften des Unternehmens
  • Erfahrungen und gemeinsame Erfolge
  • Werte und Prinzipien des Gesprächspartners
  • wichtige Autoritäten
  • mögliche Zukunftsszenarien
  • Ihre eigenen Gefühle

Sie haben es also mit der Wahl der Fragen und Argumente selbst in der Hand, wie Sie das Gespräch führen. Wenn Sie die für Ihren Zweck passende Fragetechnik nutzen, gestalten Sie den Gesprächsverlauf aktiv in Ihrem Sinne.