Vernünftige und effiziente Übereinkünfte statt hartes oder weiches Verhandeln um Positionen: Das sachbezogene Verhandeln, auch als Harvard-Konzept bekannt, ist seit drei Jahrzehnten die in der Praxis bewährte Verhandlungsmethode. Eines der vier Grundprinzipien lautet: Hart in der Sache, weich zu den Menschen. Das bedeutet, dass Menschen und Probleme am besten getrennt behandelt werden. Erfahren Sie hier mehr über diese wichtige Säule des Harvard-Konzeptes.

Wenn Menschen und Probleme vermischt werden, leidet die Beziehung

Da Verhandeln immer auf zwei Ebenen stattfindet – der Sachebene und der Meta-Ebene – ist für die Beteiligten nicht nur der Verhandlungsgegenstand wichtig, sondern auch die Beziehung zum Verhandlungspartner. Deshalb zählt neben dem Ergebnis vor allem, dass die Beziehung nicht belastet wird. Oftmals vermischen sich bei Verhandlungen die beiden Ebenen, sodass Menschen und Probleme zusammen behandelt werden. In der Konsequenz ziehen die Verhandlungspartner aus einer sachlichen Erklärung des anderen Schlüsse über dessen Motive und Vorsätze und fühlen sich persönlich angegriffen. Beim harten Verhandeln um Positionen wird dieser Effekt noch verstärkt, da die Bedürfnisse des Gegenübers keine Beachtung finden. Daraus schlussfolgern die Parteien häufig, dass dem anderen die persönliche Beziehung nicht wichtig ist.

Trennung von Sachfrage und Beziehung der Verhandlungspartner

Die alternative Lösung zu diesem Konflikt zwischen Sach- und Meta-Ebene ist, die Sachfrage von den persönlichen Beziehungen zu trennen. Sie können Probleme behandeln und trotzdem eine gute Beziehung aufrechterhalten, wenn Sie auf genaue Vorstellungen, sachbezogene Gefühle und eindeutige Kommunikation achten. Denn die drei grundsätzlichen Aspekte, unter die Probleme während einer Verhandlung fallen können, sind Vorstellungen, Emotionen und Kommunikation. Das gilt für alle Beteiligten gleichermaßen. Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich nicht nur um die Probleme der anderen kümmern, sondern auch Ihren Ärger wahrnehmen, die eigenen Vorstellungen überprüfen und richtig zuhören.

Andere Menschen, andere Perspektiven: Fühlen Sie sich in fremde Vorstellungen ein

Menschen neigen generell dazu, die Welt so zu sehen, wie sie sie sehen wollen. Aus einer Fülle an Informationen wählen sie die aus, die ihr Weltbild verstärken und lassen die außen vor, die es ins Wanken bringen könnten. Deshalb liegt es nicht gerade in der Natur des Menschen, eine Situation auch aus anderen Perspektiven zu betrachten. Diese Fähigkeit ist jedoch enorm wichtig für Verhandlungen. Das bedeutet nicht nur, anzuerkennen, dass der Verhandlungspartner eine andere Sichtweise hat. Vielmehr gilt es, sich in den anderen einzufühlen. Denn auch er hängt emotional an seinem Standpunkt. Mit diesem müssen Sie nicht einverstanden sein, sondern ihn verstehen. Mitunter kann sich aber auch Ihre eigene Sicht durch das Verständnis der anderen Denkweise verändern. Ein weiterer Stolperstein in Verhandlungen ist die menschliche Eigenart, aus den eigenen Ängsten die Absichten der anderen abzuleiten. Dadurch kommen ungerechtfertigte Unterstellungen zustande. Gern wird auch die Schuld bei der Gegenseite gesucht. Doch bringen Sie Schuldzuweisungen in keinster Weise voran. Hier empfiehlt es sich, den Ärger über ein Problem von der Person zu trennen, mit der Sie reden.

Sprechen Sie über Ihre Gefühle und die Ihres Gegenübers

Hinter den Emotionen, die bei Verhandlungen sichtbar werden – zum Beispiel Angst, Wut, Unruhe – verbergen sich die Bedürfnisse der jeweiligen Person. Das können grundsätzliche Bedürfnisse wie Wertschätzung, Unabhängigkeit, Verbundenheit oder Status sein. Zudem kann sich Ihr Gegenüber in der eigenen Identität, im Selbstwertgefühl, bedroht fühlen und deshalb emotional in Verhandlungen reagieren. Damit Sie sich der Sache zuwenden können, ist es vorher häufig notwendig, dass Sie über Ihre eigenen Emotionen sprechen und Ihr Gegenüber ermutigen, ebenfalls seine Gefühle zu artikulieren. Unkontrollierte Gefühlsausbrüche sollten dabei vermieden werden, damit sich eine Verhandlung nicht zum Konflikt verschärft. Manchmal sind es auch einfache Gesten, die eine angespannte Situation beruhigen können. Das kann etwa eine Entschuldigung sein, auch wenn Sie vielleicht nicht für den Ärger Ihres Verhandlungspartners verantwortlich sind.

Kommunikation: Aktives Zuhören und Verstehen als Voraussetzung

Verhandeln funktioniert nur durch Kommunikation. Diese unterliegt generell drei wesentlichen Problemen:

  • Die Gesprächspartner hören einander nicht aufmerksam zu.
  • Die Gesprächspartner kommunizieren nicht miteinander, zumindest verstehen sie einander nicht.
  • Missverständnisse treten häufig auf, vor allem in der interkulturellen Kommunikation.

Wenn Sie möchten, dass Ihr Verhandlungspartner sich für Ihren Standpunkt öffnet, muss er zunächst das Gefühl haben, dass Sie ihn verstanden haben. Dieses Verständnis setzt aktives Zuhören voraus, bei dem Sie eine Rückmeldung geben, was Sie verstanden haben. Dadurch fühlt sich Ihr Gegenüber gehört und wertgeschätzt. Anstatt Ihrem Verhandlungspartner Vorwürfe zu machen oder bestimmte Absichten zu unterstellen, sprechen Sie über Ihre Wahrnehmungen und Gefühle. Dann fühlt er sich nicht angegriffen und genötigt, sich zu verteidigen. Betrachten Sie Ihren Verhandlungspartner als Kollegen, mit dem Sie gemeinsam dasselbe Problem bewältigen müssen. Schließlich gilt es, ihn zu überzeugen und nicht eine dritte Person. Versuchen Sie, störende Einflüsse von außen zu reduzieren.

Das sachbezogene Verhandeln trennt das sachliche Problem von den persönlichen Beziehungen. Wenn Sie sich in die Vorstellungen Ihres Gegenübers einfühlen, über Ihre Gefühle sprechen und eindeutig kommunizieren, verhandeln Sie erfolgreich und gefährden trotzdem nicht die Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner.