Jedes Unternehmen braucht neue Kunden. Um sie zu gewinnen führt kein Weg an Kaltakquise vorbei, obwohl manche Verkäufer bei diesem Wort schon Bauchschmerzen bekommen. Folgen Sie deshalb diesen 7 Erfolgsregeln und Ihre Kaltakquise wird erfolgreich.

Was Sie erst klären müssen

Zunächst einmal müssen Sie klären, warum Sie den möglichen Kunden kontaktieren. Weil Sie unbedingt verkaufen müssen? Weil Sie dringend neue Kunden brauchen? Wenn Sie aus dieser Drucksituation heraus anrufen, wird der Interessent das spüren. Nehmen Sie daher diesen Druck heraus und kontaktieren Sie den Interessenten einfach, um eine erste Beziehung aufzubauen. Und dann folgen Sie diesen 7 Regeln.

Erfolgsregel Nr. 1: Lernen Sie erst den Interessenten kennen – und er Sie

Bedenken Sie bitte: Wie soll ein Interessent bei Ihnen kaufen, wenn er sie als Mensch noch gar nicht kennt? Das wird in 99,9 Prozent aller Fälle nicht funktionieren. Seien Sie also offen und erzeugen Sie zu Beginn beim Interessenten Vertrauen. Zeigen Sie sich von Ihrer menschlichen Seiten und lassen Sie auch persönliche Dinge ins Gespräch einfließen. Zeigen Sie ihm, dass er als Person für Sie wichtig ist.

Erfolgsregel Nr. 2: Finden Sie heraus, ob es passt

Das erste Telefonat oder Gespräch soll klären, ob Ihr Produkt oder Dienstleistung und Sie als Verkäuferpersönlichkeit überhaupt zum Kunden passen. Also ob es überhaupt eine Basis für weitere Gespräche gibt. Denn es nützt Ihnen ja nichts, wenn Sie sich mit dem Interes-senten blendend verstehen, sogar beste Freunde sind, er jedoch überhaupt keinen Bedarf für Ihre Produkte hat. Dann können Sie sich jedes Gespräch sparen, weil es vergeudete Zeit ist. Deshalb sollten Sie so früh wie möglich herausfinden, ob Sie ihm mit Ihrem Produkt helfen können. Wenn ja, ist es prima und Sie können die nächsten Schritte gehen. Wenn nein, macht es keinen Sinn, weitere Gespräche zu führen oder Besuche zu vereinbaren.

Erfolgsregel Nr. 3 Führen Sie täglich Verkaufsgespräche

Dieser Spruch gilt immer: Übung macht den Meister. Deshalb führen gute Verkäufer täglich Verkaufsgespräche, rufen täglich ihre Kunden an und sind in kontinuierlichem Kunden-kontakt. Denn je mehr Kontakt Sie haben, je mehr Gespräche Sie führen, desto besser und geübter wird Ihre Rhetorik, desto gelassener und sicherer können Sie beim Kunden auftreten.

Erfolgsregel Nr. 4 Bereiten Sie sich auf das erste Gespräch vor

Eine alte Verkäuferregel lautet: Vorbereitung ist das halbe Verkäuferleben. Da ist was Wahres dran. Bevor Sie einen Interessenten anrufen, machen Sie sich bitte über die Webseite des Unternehmens schlau, mit wem Sie es zu tun haben. Versuchen Sie auch Informationen über die Person herauszufinden, die Sie anrufen werden. Vielleicht finden Sie diese Person auch in den Sozialen Netzwerken auf Plattformen wie XING oder LinkedIn. Dort finden Sie dann ein Foto des Interessenten. Wenn Sie dann mit ihm am Telefon sprechen, sehen Sie ihn vor sich und Sie können sich viel besser vorstellen, mit wem Sie sprechen. Wenn Sie sich so vorbereiten, können Sie schon vor dem Anruf überlegen, welches Ihrer Produkte oder Dienstleistungen am ehesten zu diesem Unternehmen passen könnte. So zeigen Sie dem Interessenten direkt, wie Sie ihm helfen können.

Erfolgsregel Nr. 5 Führen Sie eine Statistik über Ihre Verkaufsgespräche

Erfolgreiche Verkäufer wissen es schon lange: Es gibt eine Kennziffer, die Sie leicht ermitteln können. Diese Kennziffer sagt Ihnen, wie viele Interessenten Sie anrufen müssen, bevor Sie einen Termin erhalten. Oder wie viele Angebote Sie schreiben müssen, bevor Sie einen Auftrag erhalten. Solche Zahlen können Sie ganz leicht ermitteln, indem Sie eine Statistik über Ihre Verkaufsgespräche und Kontaktversuche führen. Wenn Sie das für einige Zeit machen, erhalten Sie ein sehr gutes Bild über Ihre Aktivitäten. Und Sie werden viel motivierter, weil Sie genau wissen, wie viele Aktivitäten Sie brauchen, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen.

Erfolgsregel Nr. 6: Dokumentieren Sie Ihre Verkaufsgespräche

Wer erfolgreich sein will, muss wissen, worüber er im letzten Gespräch mit dem Kunden gesprochen hat. Denn stellen Sie sich vor, Sie haben ihm im letzten Gespräch zugesagt, dass Sie ihm beim nächsten Telefonat konkrete Details über Ihr Produkt mitteilen werden. Wenn Sie sich das nicht notieren, vergessen Sie es vielleicht. Wenn Sie ihn jetzt wieder anrufen und Sie haben diese Details nicht greifbar, werden Sie schnell unglaubwürdig. Notieren Sie sich deshalb, worüber Sie mit dem Interessenten oder Kunden gesprochen haben. In der Regel haben Sie dafür ein CRM-System, in dem Sie Daten eingeben und wo auch andere Kollegen im Unternehmen Zugriff haben.

Erfolgsregel Nr. 7: Lassen Sie sich von einem Nein nicht entmutigen

Schön wäre es natürlich, wenn Sie bei jedem Kaltakquise-Anruf einen Termin erhalten. Das ist reine Utopie, denn nicht jeder Interessent, den Sie anrufen, wartet auf Sie. Und nicht jeder Angerufene braucht Ihre Produkte. Schlimmer noch: Es kann sogar vorkommen, dass Sie unfreundlich behandelt werden oder Sie werden einfach abgewiesen und Sie erhalten keine Chance zum Entscheider durch zu dringen. Lassen Sie sich davon nicht weiter beeinflussen, sondern haken Sie solche Erlebnisse einfach ab. Sie gehören auch dazu. Aber eines ist sicher: Nach einigen Nein´s werden Sie auch ein Ja hören. Und das sollte Sie jederzeit motivieren.

Fassen wir noch einmal zusammen: Nicht jeder Verkäufer liebt Kaltakquise. Aber ohne Kaltakquise werden Sie keine neuen Kunden gewinnen. Machen Sie deshalb Kaltakquise zu einer Gewohnheit in Ihrem Tagesablauf und Sie werden regelmäßig neue Kunden finden.