Fakt ist: Nur wer regelmäßig Neukunden gewinnt, kann auf Dauer ein erfolgreicher Verkäufer sein. Neukunden melden sich nicht bei Ihnen, sondern Sie müssen aktiv auf sie zugehen. Wie Sie das erfolgreich machen, erfahren Sie jetzt.

Telefonieren Sie mit einem klaren Ziel

Egal ob Sie telefonieren oder persönlich mit einem potenziellen Kunden sprechen, Sie brauchen ein klares Gesprächsziel. Nur wenn Sie das haben, können Sie mit einer klaren Gesprächsstrategie das Gespräch erfolgreich führen. Ansonsten haben Sie vielleicht ein tolles Gespräch, fragen sich aber am Ende: “Was habe ich jetzt eigentlich erreicht?” Deshalb erst das Ziel festlegen, bevor Sie mit der Telefonakquise beginnen. Wenn Sie also telefonisch mögliche Kunden kontaktieren und Sie einen Termin vereinbaren wollen, sollten Sie möglichst schnell einen Terminvorschlag machen und diesen konsequent verfolgen.

Sie brauchen aber auch eine Alternative, wenn Sie feststellen, dass Sie das Ziel nicht erreichen. Welches Teilziel wollen Sie auf jeden Fall erreichen? Vielleicht vereinbaren Sie, dass Sie Informationen schicken und danach noch einmal telefonieren. Fakt ist: Nur wenn Sie eines Ihrer Ziele erreichen, werden Sie motiviert in die nächsten Telefonate gehen.

Entwerfen Sie eine Gesprächsleitfaden

Selbst wenn Sie bereits ein echter Verkaufsprofi sind, sollten Sie einen Gesprächsleitfaden entwerfen. Und dieser Gesprächsleitfaden sollte diese Fragen beantworten:

  • Welcher Gesprächspartner ist der Entscheider?
  • Welches sind die wichtigsten Einwände?
  • Wie begegne ich diesen Einwänden?
  • Was interessiert meinen Gesprächspartner am meisten?
  • Wie kann ich ihn überzeugen?
  • Wie beende ich das Gespräch?

Wenn Sie diese Fragen und Antworten vor sich liegen haben, können Sie daraus einen Gesprächsleitfaden entwickeln. Sie brauchen sich nicht sklavisch daran halten, aber Sie können sich daran orientieren und je nach Situation davon abweichen. Auf jeden Fall haben Sie die Gewissheit, dass Sie so erfolgreich telefonieren.

Wie Sie garantiert zum Entscheider kommen

Klar ist: Sie wollen möglichst direkt mit dem Entscheider telefonieren und nicht erst mit der Vorzimmerdame, dem Assistenten oder dem Stellvertreter. Also brauchen Sie eine Strategie, die Sie ohne Umschweife direkt zum Entscheider bringt. Am wichtigsten ist, dass Sie mutig sind. Schließlich sind Sie davon überzeugt, dass Ihr Produkt dem neuen Kunden wirklich hilft. Deswegen sollten Sie mit der festen Überzeugung auftreten, dass Sie eine wichtige Nachricht für den Entscheider haben. Zwei mögliche Szenarien will ich direkt beschreiben:

1. Sie fragen direkt nach der Durchwahl des Entscheiders:

“Guten Morgen Frau …., bitte geben Sie mir die Durchwahl von Herrn …. oder stellen Sie mich direkt durch. Mein Name ist Max Müller und ich möchte mit ihm über ein wichtiges Projekt sprechen”. In 50 % der Fälle kommen Sie mit diesem Vorgehen durch. Wenn Sie es toppen wollen, sagen Sie: Angenommen Sie müssten Herrn … jetzt dringend erreichen, unter welcher Handynummer würden Sie ihn bekommen?”

2. Sie melden das Telefonat an:

“Guten Morgen Frau …, Sie kennen doch die Termine von Herrn …, stimmt´s? Bevor ich mehrfach umsonst anrufe, sollten wir beide den günstigsten Termin finden. Wie wäre es am Donnerstag um 10 Uhr?”

Alternativ könnten Sie das sagen:

“Guten Morgen Frau …, bitte sagen Sie (Vor- und Nachname des Entscheiders), dass ich ihn morgen Nachmittag gegen 15 Uhr anrufe. Legen Sie ihm bitte eine entsprechende Nachricht auf den Tisch. Mein Name ist …. Ich habe für ihn einen Vorschlag, wie er die Effizienz in der Produktion um 10 % steigern kann. Wäre 14 Uhr in Ordnung?”

Mit beiden Varianten kommen Sie direkt zur Sache und erreichen mit ziemlicher Sicherheit Ihr Ziel. Allerdings: Sie müssen selbstbewusst, klar und bestimmt auftreten. Mit anderen Worten: keinen Zweifel aufkommen lassen, dass Sie etwas Wichtiges zu sagen haben.

Geschafft! Sie haben den Entscheider am Telefon!

Sie waren erfolgreich und haben den Entscheider am Telefon. Jetzt geht es darum, dass Sie ihn neugierig machen. Machen Sie sich bewusst: Wir alle sind neugierig – neugierig nach Neuem, stimmt´s? Mehr noch: Menschen sind gierig nach Neuem. Das sollten Sie nutzen und den Angerufenen richtig neugierig machen.

“Herr Kunde, Sie sind mein Wunschkunde. Und ich sage Ihnen gleich warum.” Dann lassen Sie einen Moment Pause, und er wird dann in der Regel sagen: “Worum geht es denn genau?” Oder: “Erklären Sie mir, warum ich Ihr Wunschkunde bin?”

Sie: “Das erkläre ich Ihnen gerne: Ob wir schon heute oder in der Zukunft geeignete Partner sind, möchte ich in einem persönlichen Gespräch feststellen. Mein Terminangebot ist: …”

Oder Sie sagen: “Wir haben ein neues Produkt entwickelt, das sich bereits in der Praxis bewährt hat. Was muss dieses Produkt können, damit es für Sie interessant ist. Mein Terminvorschlag für persönliches Gespräch ist …”

Geschafft! Sie haben einen Termin vereinbart!

Sie haben geschickt argumentiert, den Gesprächspartner richtig neugierig gemacht und er hat einem Gesprächstermin zugestimmt. Klasse! Jetzt geht es direkt darum, dass Sie noch zwei oder drei wichtige Informationen erhalten, damit Sie sich gut auf den Gesprächstermin festlegen können.

“Herr Kunde, ich habe jetzt diesen Termin für Sie reserviert: am Mittwoch um 14 Uhr. Können Sie sich das bitte notieren? Danke. Damit wir für beide Seiten ein fruchtbares Gespräch haben, bitte ich Sie noch um diese Informationen:

Wie hoch ist Ihr ….?

Wie sieht es in diesem Bereich bei Ihnen aus?

Wäre es Ihnen möglich für das Gespräch diese Informationen vorzubereiten?”

Mit diesen Fragen erhalten Sie einerseits zusätzliche Informationen. Und andererseits geben Sie dem Kunden das gute Gefühl, dass er in Ihnen einen professionellen Gesprächspartner hat, der nichts dem Zufall überlässt.

Fassen wir noch einmal zusammen: Erfolgreiche Verkäufer beherrschen die Kunst der Telefonakquise. Sie wissen, wie Sie geschickt, sicher und erfolgreich Kundentermine vereinbaren und schon beim Telefonat wichtige Informationen erhalten.