Die richtigen Verhandlungsstrategien für die unterschiedlichen Phasen

Alles zu seiner Zeit – auch in Verhandlungen gilt es, nichts zu überstürzen. Schließlich verlaufen sie in Phasen, die alle darauf abzielen, am Ende eine gemeinsame faire Lösung zu finden. Dabei kommen idealerweise die Leitlinien des Harvard-Konzeptes zum Einsatz. Erfahren Sie in diesem Beitrag, wie Sie bei Verhandlungen am besten in den einzelnen Phasen vorgehen und die Grundsätze des sachbezogenen Verhandelns anwenden.

Die Prinzipien des Harvard-Konzeptes als Leitlinien in der Verhandlung

Eine Verhandlung gilt dann als fair und erfolgreich, wenn die Interessen aller Verhandlungspartner in der Übereinkunft Berücksichtigung finden. Dieses Ziel verfolgt das sachbezogene Verhandeln nach dem Harvard-Konzept, das auf vier Grundprinzipien aufgebaut ist.

• Trennen Sie Menschen und Probleme.
• Konzentrieren Sie sich auf Interessen und nicht auf Positionen.
• Entwickeln Sie mehrere Wahlmöglichkeiten.
• Nutzen Sie neutrale Bewertungskriterien als Entscheidungsgrundlage.

Vertrauensvolle Beziehung trotz Uneinigkeit in der Sache

In jeder Form der Kommunikation geht es immer um zwei Ebenen – die Sachaspekte und die Beziehungsaspekte. Deshalb sind in Verhandlungen sowohl der Verhandlungsgegenstand als auch Gefühle zu beachten. Das gelingt nur, wenn Sie beide Ebenen voneinander trennen. Leider werden die Sach- und Beziehungsaspekte in der Praxis gern vermischt, zum Beispiel bei emotionaler Erpressung. Während der Verhandlung ist es wichtig, dass Sie eine Beziehung zu Ihrem Gegenüber aufbauen, auch wenn Sie in der Sache nicht übereinstimmen. Versuchen Sie, sich in die Lage Ihres Verhandlungspartners zu versetzen und Vertrauen zu ihm aufzubauen.

Interessen ermöglichen gemeinsame Lösungen

Viele Verhandlungen scheitern, weil die Verhandlungspartner auf ihren Standpunkten beharren und dem anderen versuchen, Zugeständnisse abzuringen. Dabei bewegen sie sich wie beim Tauziehen nur auf einer Linie hin und her, was andere Lösungen behindert. Hinter jeder Position liegen jedoch vielfältige Interessen, die weitere und oftmals bessere Lösungen möglich machen. Deshalb ist es sinnvoll, sich statt auf die Standpunkte auf die Interessen dahinter zu konzentrieren. Finden Sie heraus, warum Ihr Gegenüber seinen Standpunkt vertritt. Sicher finden Sie übereinstimmende Interessen, die eine gemeinsame Lösung ermöglichen.

Sie haben die Wahl: Es gibt mehrere gute Lösungen

Ein Irrtum bei Verhandlungen ist, dass es die eine „richtige“ Lösung gibt. Das ist meistens diejenige, die dem eigenen Standpunkt am nächsten kommt. Damit behindern Sie jedoch Ihren eigenen Einfallsreichtum bei der Lösungssuche. Um flexibel in Verhandlungen agieren und reagieren zu können, ist es entscheidend, mehrere Optionen zur Auswahl zu haben. Sie können sich bereits im Vorfeld anhand Ihrer eigenen unterschiedlichen Interessen dazu Gedanken machen. Spätestens in der Verhandlung sollten Sie mit Ihrem Verhandlungspartner mehrere Wahlmöglichkeiten entwickeln, um die Lösung auswählen zu können, die die Interessen aller Beteiligten am besten berücksichtigt.

Faire Lösungen durch objektive Bewertungskriterien

Verhandlungspartner werden eine Lösung nur als fair bewerten, wenn unabhängige Bewertungskriterien die Entscheidungsgrundlage sind. Das können bereits bestehende Kriterien wie der Marktwert, Studien oder Branchenstandards sein oder gemeinsam entwickelte Verfahrensweisen, zum Beispiel die Befragung eines neutralen Dritten. Suchen Sie gemeinsam mit Ihrem Verhandlungspartner bei jedem Streitpunkt in der Verhandlung nach objektiven Kriterien, die beide Seiten als gerecht empfinden.

Die beste Alternative: Vermeiden Sie Einigungen um jeden Preis

Einigungen um jeden Preis sind keine gute Lösungen, weil Sie diese unter großem Druck abschließen müssen. Sie können Ihre Verhandlungsposition stärken und besser verhandeln, indem Sie eine Alternative zur Verhandlungsübereinkunft parat haben. Die sogenannte beste Alternative ist eine zusätzliche Option für den Fall, dass die Verhandlung scheitert. Überlegen Sie sich also vor der Verhandlung, welche zusätzlichen Optionen, zum Beispiel andere Angebote, Sie noch haben. Dann können Sie während der Verhandlung entscheiden, ob Sie einer Einigung zustimmen oder nicht. Diese müsste Ihnen mehr Vorteile bringen als Ihre beste Alternativoption.

Wie Sie in den einzelnen Verhandlungsphasen am besten strategisch vorgehen

Vorschnelles Handeln kann den Verhandlungserfolg gefährden. Damit Sie in Verhandlungen nicht voreilig agieren, ist es wichtig, dass Sie in den einzelnen Phasen die richtigen Maßnahmen ergreifen. Eine gute Vorbereitung anhand der Leitlinien des Harvard-Konzeptes ist hierbei die Voraussetzung.

• Phase: Trennen Sie Beziehungs- und Sachaspekte und widmen Sie sich beim Verhandlungsbeginn dem Beziehungsaufbau zu Ihrem Verhandlungspartner. Es ist wichtig, dass Sie eine gute Atmosphäre herstellen und die Sache erst einmal außen vor lassen. Versuchen Sie, mit Small Talk die Stimmung aufzulockern und Ihr Gegenüber besser kennenzulernen. Einigen Sie sich dann mit dem Verhandlungspartner über den Ablauf der Verhandlung.
• Phase: Klären Sie nun die Ausgangssituation, damit ein gemeinsames Verständnis für das Problem entsteht. Es gilt, die Problemsituation darzulegen und die eigene Position und die damit verbundenen Interessen zu verdeutlichen. Stellen Sie Ihrem Gegenüber offene Fragen, um einen Einblick in seine Interessen zu erhalten.
• Phase: Diskutieren Sie mit Ihrem Gegenüber die Vorschläge beider Seiten anhand von objektiven Kriterien. Hören Sie aktiv zu und stellen Sie offene Fragen. Arbeiten Sie Gemeinsamkeiten und Unterschiede heraus, aber entscheiden Sie in dieser Phase noch nichts.
• Phase: Machen Sie nun Ihrem Verhandlungspartner ein konkretes Angebot, dass die Interessen beider Parteien berücksichtigt. Verdeutlichen Sie Ihrem Gegenüber den Nutzen der Vereinbarung und lassen Sie sich das Verhandlungsergebnis bestätigen. Legen Sie gemeinsam die weiteren Schritte fest.

Behalten Sie während der Verhandlung immer im Hinterkopf, in welcher Phase Sie sich gerade befinden. Wenn Sie Ihre Kommunikationsstrategien entsprechend anpassen und die Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes anwenden, werden Sie eine für alle Beteiligten faire Lösung finden.