Ganz bestimmt haben Sie sich auch schon einmal gefragt, warum Sie ausgerechnet bei einem bestimmten Verkäufer etwas gekauft haben? Es gibt ein Geheimnis, und wenn Sie das beherrschen und praktizieren, werden Sie sehr erfolgreich verkaufen.

Haben Sie auch im Gespräch mit einem Verkäufer bemerkt, dass Sie wie auf Knopfdruck das Gefühl bekamen, jetzt kaufen zu müssen. Obwohl Sie sich fest vorgenommen hatten, nichts zu kaufen. Was hat Sie bewogen, dann doch zu kaufen? Welches Geheimwissen steckt hinter den meisten Werbespots, die Sie am TV oder bei youtube sehen?

Das Geheimwissen der Spitzenverkäufer!

Welches Geheimwissen haben Spitzenverkäufer, die anscheinend genau wissen, warum Menschen kaufen? Was würde es bei Ihnen auslösen, wenn Sie dieses Geheimwissen hätten? Stellen Sie sich vor, Sie könnten in den Kopf Ihres Kunden sehen und erfahren, was er gerade über Sie denkt. Das sind Fragen wie: Kann ich dem Verkäufer trauen? Ist er ehrlich? Verkauft er mir ein gutes Produkt? Wenn der Kunde merkt, dass Sie ehrlich sind, können sie einen sanften, positiven Kaufdruck ausüben.

Warum wir wirklich kaufen!

Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, warum Sie Ihren Kunden etwas verkaufen? Oder warum die Kunden bei Ihnen kaufen? Und warum wir alle jeden Tag zur Arbeit gehen? Die Antwort ist ganz simpel: Es geht darum, ein Gefühl zu befriedigen. Dafür tun wir alles, was in unserer Macht steht. Als Verkäufer verkaufen wir kein Produkt, sondern ein Gefühl. Und dieses Gefühl befriedigt das Wertebedürfnis des Kunden. Verkaufen Sie dem Kunden genau das Gefühl, das Ihr Kunde sucht.

Jeder Kauf ist mit einem Gefühl bzw. mit einem Grund verbunden. Die vier wichtigsten Gründe, warum Menschen kaufen, sind:

  • Sie wollen Freude erlangen.
  • Sie wollen Werte befriedigen.
  • Sie wollen ein Gefühl oder einen Zustand erhalten.
  • Sie wollen Schmerz vermeiden.

Ob wir nun kaufen oder nicht kaufen, die Entscheidung ist immer mit Gefühlen verbunden – sowohl positiv als auch negativ! Es sind Werte, die unser Leben und unser Verhalten beim Einkauf bestimmen. Wir Menschen kaufen, weil uns diese Faktoren wichtig sind:

  • Profit: Wir wollen Gewinn machen, oder sparen, oder Zeit gewinnen.
  • Sicherheit: Wir wollen sorgen- und risikofrei leben und gesund sein.
  • Ansehen: Wir wollen “in” sein, dazugehören, beachtet werden.
  • Komfort: Wir wollen bequem leben und Schönheit genießen.
  • Freude: Wir wollen großzügig sein, das Leben genießen.

Wenn wir etwas kaufen, sind es Werte, die uns beeinflussen und die bestimmen, wie wir auf eine bestimmte Situation reagieren.

Welches sind die beiden größten Motivationsknöpfe?

Jeder Mensch hat ein Motivationsmuster, das ihn veranlasst Dinge zu kaufen oder eine bestimmte Aktivität auszuführen. Warum kaufen Menschen eine Immobilie oder ein großes Auto? Wenn Sie hinter die Kulissen schauen, werden Sie feststellen, dass Menschen aus zwei Gründen kaufen: Sie wollen Schmerz vermeiden oder Freude erlangen. Dabei ist die Vermeidung des Schmerzes der größte Motivationsknopf. Die entscheidende Frage ist nun: Wie können Sie diese beiden größten Motivationsknöpfe geschickt in Ihrem Verkaufsprozess nutzen?

Stellen Sie strategisch geschickte Fragen!

Sie kennen den Spruch: “Wer fragt, der führt”. Der stimmt in der Tat. Durch geschickte Fragen können Sie sehr gezielt und schnell eine Kaufentscheidung herbeiführen. Fragen Sie so, dass Sie vom Kunden genau erfahren, wo sein Problem liegt, wo er den größten Schmerz hat und wo seine unerfüllten Wünsche liegen. Und dann verstärken Sie dieses Problem, seinen Schmerz und seine unerfüllten Wünsche. Und schließlich treten Sie als Problemlöser auf und schenken dem Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Freude.

Allerdings spielt auch die Logik neben den Emotionen und Werten eine gewisse Rolle beim Kaufprozess. Zwar kaufen wir meist aus emotionalen Gründen, aber wenn diese nicht ausreichen, brauchen wir logische Gründe für eine Kaufentscheidung.

Logik und Emotionen beim Verkaufsprozess!

Vielleicht können Sie sich noch an den Moment erinnern, wo Sie etwas wirklich Teures oder Exklusives gekauft haben. Vielleicht einen Anzug, der viermal so teuer war wie Ihre anderen Anzüge. Vielleicht hatten Sie den tiefen Wunsch, solch einen Anzug zu kaufen. Aber sie fingen an zu zweifeln, jetzt so viel Geld nur für einen Anzug auszugeben. Und sagten zu sich selbst: “Diesen Anzug brauche ich nicht wirklich. Aber wenn ich so toll gekleidet bei meinem Kunden auftauche, wird ihn das beeindrucken und er wird glauben, dass ich ein guter Verkäufer bin. Also wird es mir helfen, noch mehr zu verdienen.” Und damit haben Sie sich logisch überzeugt, dass ein Verkauf richtig ist.

Die vier wichtigsten Gründe für einen Kauf!

Sprechen Sie im Verkaufsprozess immer wieder ganz geschickt die Emotionen und Werte des Kunden an. Reden Sie über Sicherheit, Bequemlichkeit, Profit und Ansehen. Und wenn das noch nicht reicht, dann können Sie immer noch logische Gründe anführen.

Hier noch einmal die vier wichtigsten Gründe, warum Menschen kaufen

  • Sie wollen ein Gefühl oder einen Zustand erlangen.
  • Sie wollen innere Werte befriedigen.
  • Sie wollen Schmerz vermeiden.
  • Sie wollen Freude erlangen.

Bitte machen Sie sich vor jedem Verkaufsgespräch bewusst, warum Menschen kaufen.

  1. Menschen kaufen keine Produkte, keine Dienstleistungen, sondern Gefühle und Zustände!
  2. Unser Leben und unser Verhalten wird von Werten bestimmt. Unser Wertesystem bestimmt, wie wir auf bestimmte Situationen reagieren.
  3. Schmerz und Freude sind die beiden größten Motivationsknöpfe. Wir tun mehr, um Schmerzen zu vermeiden, als um Freude zu erlangen.
  4. Wir kaufen aus emotionalen Gründen. Sind diese nicht ausreichend, brauchen wir logische Gründe, um die Kaufentscheidung doch noch zu treffen.

Finden Sie bei jedem Verkaufsgespräch den größten Schmerz und die größte Freude Ihres Kunden und nutzen Sie dies für einen erfolgreichen Verkauf!